ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА С КИТАЙСКИМИ БИЗНЕС-ПАРТНЕРАМИ
ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА С КИТАЙСКИМИ БИЗНЕС-ПАРТНЕРАМИ
Каплоухов Вадим Витальевич
студент Московского финансово-промышленного университета «Синергия»,
РФ, г. Москва
Современный человек регулярно участвует в различных видах переговоров. От взаимоотношения с близкими людьми, до формальной коммуникации с государственными структурами.
Особого внимания заслуживают переговоры, которые возникают в процессе бизнес-коммуникации. Процессы глобализации заставляют нас обращать внимание не только на особенности ведения бизнес-коммуникации с представителями собственной культурной группы, но и с иностранными партнерами.
Тонкости и психологические нюансы бизнес-общения с представителями других видов культур заслуживают отдельного, особого внимания.
В 2020-х годах для всех очевидна усиливающаяся роль Китайской Народной Республики в глобальной экономике. А наличие благоприятного политического и социально-экономического климата для ведения предпринимательской деятельности между Россией и КНР объясняют актуальность проведения переговоров между представителями двух государств.
Однако, во время переговорного процесса с представителями китайской бизнес-культуры российские представители бизнес-сообщества, также как и представители других стран, часто встречаются с трудностями и непониманием.
При наличии данного глобального игрока необходимо исследовать подходы, способы ведения, культурные особенности и социальные стереотипы бизнес-деятельности партнеров для нахождения общего языка и эффективного ведения переговоров с партнерами из КНР.
Изучением аспектов переговорного процесса проводили отечественные исследователи, такие как Халилова Л. А., Нарциссова С. Ю., Виноградов А. К., Борисенко З. В., Россолов С. Ю., и зарубежные, такие как Агндал Х., Оге Л. Дж., Эклиндер-Фрик Дж., Радченко-Драйлард С., Томпсон Л., Пинкли Р. Л., Дратистиана Л. Й., Ислам Г., Саорин-Иборра М. К., Кубильо Г., и другие.
Отдельно стоит выделить исследования культурных особенностей и психологических аспектов взаимоотношений с китайской стороной, котрые раскрыли в своих работах Макколл Р., Дескубес И., Элахи М., Лебедева Н. О., Хотеева М. С. и другие.
Процесс подготовки к переговорам должен включать, как минимум, следующие пункты: необходимо тщательно изучить тему предстоящих переговоров, проанализировать все варианты возможного развития переговорного процесса, сделать подробный анализ партнеров и разработать четкую концепцию переговоров с зафиксированной в переговорном досье стратегией и тактикой.
Данный процесс должен создать четкое ощущение собственной психологической уверенности, а также профессиональной компетенции [3].
В западной культуре распространено ошибочное мнение, что во время переговоров существует только один мотив – достижение материальной прибыли. Однако А. Маслоу выделяет в своей теории метомотивации 14 видов, из которых только один – это благосостояние [1].
Переговоры в первую очередь нужны для того, чтобы совместно с деловым партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Но нужно учитывать, что порой переговоры решают совершенно иные задачи.
Стоит понимать, что переговоры могут преследовать разные цели и выполнять различные функции, на что стоит обращать внимание в процессе коммуникации с партнерами. Приведем пример, стороны хотят обменяться мнениями и понять точку зрения другого участника процесса, но по некоторым причинам они не готовы предпринимать совместные действия или решения.
Здесь можно сделать вывод о наличии информационно-коммуникативной функции переговорного процесса. Также мы можем отнести к важным функциям переговоров контроль, регулирование и координация действий.
И в отличие от информационно-коммуникативной функции, вышеперечисленные реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его отношение к переговорам.
При рассмотрении психологической структуры межкультурной коммуникации можно выделить такую важную составляющую, как культурные стереотипы и ритуалы переговорного процесса.
Культурные стереотипы служат для человека определенной начальной точкой для определения своего отношения к поведению иностранцев. Человеческое сознание стремится упрощать сложные чувства, установки. А для того, чтобы достигнуть понимания между представителями различных культур необходимо знание и навыки управления культурными стереотипами.
Культурные стереотипы в основном затрагивают основополагающие черты личности и психологические характеристики. Они являются неизбежным продуктом нормальных психологических процессов, таки как избирательное внимание, формирование понятий, категоризация, атрибуция, оценка, эмоции и память.
Стереотипы помогают организовывать информацию о мире. Они позволяют взаимодействовать с другими людьми и особенно значимы для межкультурной коммуникации.
Межкультурная деловая коммуникация определяется как социальными факторами, так и стереотипно-поведенческими условиями культур участников процесса. В итоге им ничего не остается кроме как "войти в чужую для них культуру, либо выйти".
Сахно в своей работе выделяет термин межкультурной компетенции. Межкультурная компетенция - компетенция особой природы, основанная на знаниях и умениях, способности осуществлять посредством создания общего для участников переговоров значения происходящего и достигать в итоге позитивного для обеих сторон результата общения.
Межкультурная компетенция в переговорном процессе представляет собой не простой набор знаний и умения, а сложно организованную психологическую структуру, образующую совершенно новый феномен, проявляющийся во взаимодействии участников переговоров как носителей тех или иных культур. Можно рассматривать как конкретную систему определенных умений, обеспечивающих результат переговоров.
Для того, чтобы достичь взаимопонимания с зарубежными партнерами, нужно уделять внимание тем ценностям, которые иностранный партнер считает положительными, при этом стоит минимизировать или воспринимать с юмором то, что воспринимает как отрицательные ценности или те аспекты, которые приводят к конфликту [4].
В Китае традиционно переговоры отличаются длительностью – решения могут приниматься до нескольких месяцев. Данный факт можно объяснить тем, что китайцы принимают решения только досконально изучив все возможности и последствия от подписания договора.
При этом их может раздражать, когда представители индивидуалистических обществ, к которым относится и Россия, представляют свои собственные идеи и интересы во время переговоров.
Китайские переговорщики предпочитают избегать конфликта. Однако, когда он возникает, прибегает к стереотипной тактике, основанной на культурном наследии.
Существуют убедительные доказательства культурного влияния на процессы переговоров. Очевидно прослеживается влияние основ конфуцианства – строгий иерархический порядок и уважение, такие культурные термины как гуаньси (关系，guānxì) – личные отношения, связи, а также мианцзы (面子, miànzi) – важность сохранения лица, влияют на переговорный процесс.
Переговорщики старались либо избегать, либо ограничивать конфликт, используя тактику, связанную с сотрудничеством и согласованием стратегий, разработанных для поддержания гармонии [5].
На ранних этапах обсуждения было уделено большое внимание согласованию повестки дня для последующего размещения потенциально сложных тем.
Тактика согласия в целом, но отказа от немедленных действий характерна для уступчивого подхода и соответствует китайскому стилю ведения переговоров.
Не стоит упускать другой факт, что основным отличием китайского подхода к переговорам от западного является ориентации непосредственно на процесс переговоров. Тогда как представители западных компаний прежде всего ориентируются на результат.
Действия же китайской стороны, как правило направлено на то, чтобы не допустить ситуации описанной китайской пословицей «同床异梦» (tóng chuáng yì mèng) – делить ложе, видеть разные сны.
Китайские партнеры не спешат с достижением договоренностей, так как хотят убедиться, что компании преследуют общие цели. Спешка в данном контексте будет расценена исключительно как нацеленность на краткосрочный результат.
Кроме избегания конфликтов, одной из особенностью китайского видения переговорного процесса является некоторая опосредованность в речи, внимание сосредоточено на процессе, при этом китайские партнеры довольно часто используют вводные конструкции, которые сохраняют возможность для маневра и изменения позиции. А такие ответы, как «возможно», «может быть», «мы попытаемся что-то сделать» фактически могут означать отрицательный ответ.
Однако в современном Китае внимание молодого поколения бизнесменов ценит свое время и время партнеров, их внимание смещается с процесса переговоров в сторону результата, и они нормально относятся к компаниям, которые выстраивают переговорный процесс с нормами бизнес-этики [2].
Для успешных переговоров с представителями китайской культуры необходимо владеть культурной компетенцией. Понимать тонкости и различия, предпосылки и причины тех или иных действий партнеров.
Для этого необходимо качественно осуществлять подготовку, проводить анализ, изучать культурные особенности и бизнес-этику партнеров.
Нужно понимать, что китайская деловая культура значительно отличается от российской. Нужно учитывать культурные стереотипы ведения бизнес-переговоров китайской стороной, такие как полихронизм, абстрактность и умение находить возможности для пересмотра договоренностей.
Переговоры должны проводиться на равном уровне, генеральный директор китайской компании не будет вести переговоры с рядовым менеджером по продажам.
Необходимо избегать излишнего жестикулирования, например, жест указания пальцем на партнера считается грубым и оскорбительным, нужно сохранять расслабленность и спокойствие и ни в коем случае не показывать спешку.
И главное, фокусироваться на выстраивании долгосрочных отношений, а не на быстрой выгоде.
Список литературы:
- Борисенко З. В. Подходы к изучению переговоров в психологии //Бюллетень науки и практики. – 2016. – №. 4 (5).
- Лебедева Н. О. Переговоры: китайский стиль //Вестник Удмуртского университета. Социология. Политология. Международные отношения. – 2018. – Т. 2. – №. 4.
- Нарциссова С. Ю. Переговорный процесс и аргументация. – Москва: Академия МНЭПУ, 2017. – 155 с.
- Сахно И. В. Межкультурная компетенция как условие успешных бизнес-переговоров //Вестник Тамбовского университета. Серия: Гуманитарные науки. – 2014. – №. 4 (132).
- McColl R., Descubes I., Elahee M. How the Chinese really negotiate: observations from an Australian-Chinese trade negotiation //Journal of Business Strategy. – 2017.